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成為AE之王（溝通技巧篇）
作者：佚名 日期：2003-2-21 字體：[大] [中] [小]
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溝通技巧：
為了達到某種目的，為了實現(xiàn)自己的目標，你可能會跟一些你認為有可能合作的人溝通。讓他們協(xié)助你完成一些事情。這時候，你就需要與人溝通。
溝通最重要的就是提問題，這是獲取對方信息的唯一途徑，這其實就是知己知彼，百戰(zhàn)百勝的道理。
無論你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。優(yōu)秀的溝通人員永遠是先第一個提出問題。根據(jù)你的情況才開始講我的方案。
提問題有三種種類
1、close
2、open
3、probing
第一種是關(guān)門問法，把自己的后路關(guān)死。例如“可不可以”“感不感興趣”。50%的機會就會關(guān)上合作之門。
第二種就是開門問法，了解對方的原因，想法，態(tài)度。把關(guān)上的門再打開。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我們沒這筆預算”“哦，預算多少沒關(guān)系，你們應該看到花這筆錢能得到什么”
第三種是可以說是激進問法，落實內(nèi)容或程度。把不斷企圖關(guān)上的門完全打通，逼對方回應。例如“明天給答復”“明天幾點給答復”
在舞廳里看到一個漂亮的小姐，你想約她跳舞……
“可不可以賞臉跳個舞？”“不，我不想跳”
“就跳一首歌怎么樣？”“不好意思，我不會跳。”
“我可以教你啊”“我真的不行”
“那陪我在外面馬路走走總可以吧”
說話方式
說話聲調(diào)要高，語速要慢。并不需要大聲。這樣才能容易有感染力。
軟環(huán)境
一坐下來就開始硬棒棒講方案，講得多出色都有隔閡存在。優(yōu)秀的溝通人員往往第一次跟人溝通就好象對方就是認識了很久的朋友。
恰當?shù)刂圃燔洯h(huán)境，換個氣氛消除隔閡，往往事半功倍。
“啊，你的英語口音很有美國的味道”
“你們辦公室外面的風景很好啊”
“最近不用陪客戶吃飯嗎”
不妨在一些場合嘗試一下70%圍繞對方所關(guān)心事情的閑聊+30%說你要表達的正事
最影響溝通結(jié)果的因素是什么？
溝通能力？人員素質(zhì)？人員經(jīng)驗？
應該是管理。管理包括以下方面：
1、數(shù)據(jù)庫的管理：整理正確的有用的客戶群數(shù)據(jù)，分類管理。
2、溝通執(zhí)行的管理：溝通出現(xiàn)的各種情況的對應方案和人員要求。
3、團隊激勵機制：獎勵機制，更好的資源。
合作不成功只能由兩個原因引起：
1、方案不成功或者其他客觀條件不具備
2、溝通沒做好。沒有考慮到對方的需求。
加深對團隊精神了解的兩個小游戲。
一個是一人拿筆，筆做自由落體，另一人移動地上有焦點的紙，兩人合作讓筆落點靠近焦點。5點一組，共打20個點。這些點最靠近焦點的一組獲勝。
一個是先給一個10環(huán)的圓圈，然后兩人合作畫靶的其他9個圓圈，用最好的辦法畫得最圓的組獲勝。